Je velice důležité zjistit a konkrétně si poznamenat klíčové důvody klienta, které ho vedou k potřebě a požadavku o váš produkt nebo službu.
OBCHODNÍK: O kterém problému přemýšlíte a doufáte, že Vám vyřeší nová lednička?
ZÁKAZNÍK: Nikdy na nic nepřijdu u své staré ledničky. Je to ta nejnevhodnější lednička, jaká kdy byla objevena. Je to jako černá díra. Když do ní něco dáte, už to nikdy neuvidíte. Má pevné přihrádky, skrze které není vidět a přivádí mě to k šílenství kdykoli, když mám hlad a málo času, abych se hrabal v těch mizerných přihrádkách a šuplících proto, abych zkoušel najít a našel cokoli, co hledám.
Pokud pochopíte, co je jeho hlavní motivace k zájmu získat váš produkt, dostanete tak důležitý materiál, na jehož základě můžete později vybudovat vaši účinnou prezentaci a následně uzavřít obchod.